格便宜、品质又好 顾客为什么还是不买?

2016-07-20

决定门店销售好坏的因素,除了硬实力-产品结构,导购这个软实力因素也至关重要。

那么优秀和普通便又差之毫厘谬以千里。

一、销售实例对白

1、顾客:你们是什么品牌?

优秀导购员:这是国际知名品牌澳大利亚南奥袋鼠,您一定知道是吗?

(普通导购员会直接回答:xx牌)

2、顾客:是哪里产的?

优秀导购员: 袋鼠中国总代理xx有限公司,在广东广州。

(普通导购员会直接回答:广东)

3、顾客:你们的产品环保吗?

优秀导购员:这款产品是按照国际最高标准生产,绝对环保。请看这里有最新的证书。

(普通导购员回答:是环保的)

4、顾客:你们的售后服务怎么样?

优秀导购员:

之所以我们的销售排在全国最前列,不仅仅是我们的产品优秀,还因为我们有出色的售后服务。

(普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题)

5、顾客:产品怎么这么贵?

优秀导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗?

正因为它贵,它又是很便宜的。因为买对一套产品好过买错三套产品,其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务,就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢?

如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢?

(普通导购员会回答:这个价格很便宜啊)

6、顾客:这套产品适合我吗?

优秀导购员:像您这种有品味的人,唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您,现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了这样的产品,并且据我们售后调查来看99%的顾客都很满意。

所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗?

(普通导购员回答:绝对适合)

二、优秀导购员的销售技巧

1、“价格分解”成交法

假设顾客看好标价为800元的产品,而他的预期价是600元,这时你需要先算出价格差异是200元。一旦确定了价格差支付上的问题,就不再是800元了,而是200元了。

优秀导购员:先生这产品的使用寿命最少也有10年对吧?

顾客:差不多吧。

优秀导购员:好现在我们把200除以10年那么每一年您只需要多投资20元对吗?

顾客:是的。

优秀导购员:这样分解下来您平均每个月只需多投资1.6元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少?

顾客:是5分多。

(记住这个答案最好让顾客自己说出来,因为到最后你的顾客会觉得再为每天5分多跟你争执已经很可笑了)

优秀导购员:先生您觉对每天多投资5分左右,就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的产品,是不是非常值得呢?

2、“一分钱一分货”成交法

优秀导购员:先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢?

顾客:呵呵当然没有。

优秀导购员:先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理?

顾客:是的有道理

(这是买卖之间最伟大的真理,顾客几乎必须同意你说得是正确的)

优秀导购员:先生,在这个市场上我们的价格是公道的。我可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品,对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

顾客:哦是吗

优秀导购员:是的,有时候以价格为导向购买产品不完全是正确的。投资多一点您最多损失有限的一笔钱,而投资太少的话那您所付出的就更多了。因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度,您认为呢?

3、“别家可能更便宜”成交法

优秀导购员:先生别家的价格可能真的比我们的价格低,其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质。门店销售中的“战斗机”搜索门店老狐狸关注我们。但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务,一分钱一分货,是这样的吗?

顾客:当然

优秀导购员:先生根据您多年的经验来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的,您说对吗?

顾客:是的。

优秀导购员:先生为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质,还是良好的服务?

4、假设成交法

“假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?”

“您现在确定的话,我们仓库应该还有现货”

“为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”

5、选择成交法

“您是希望我们为您送货还是您自己取货” 

我现在为您开单还是等一会儿"

“您是交定金还是付全款”

“您计划确定这一套还是另外一套”

6、机会成交法

“优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”

“这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”

“现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品,赠品只剩最后几件,赠完为止。就这么定了吧”

7、大胆成交法

“您这么有眼光,当然就要选这种大品牌高品质的产品,对吗?不如现在就确定了吧。”

“这么优惠的价格买这么好的产品机会难得,就确定下来吧”

“这产品现在正热销,这个月卖出去十几套了,我也建议您现在订一套。”

8、三问成交法

优秀导购员:您认为这产品怎么样?

顾客:好啊

优秀导购员:您想不想拥有它呢

顾客:可以考滤

优秀导购员:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?

9、霸王成交法

顾客非常认同你的产品,在价格上也可以接受,但还是迟迟做不了决定。每当你要求成交时,他总会说“我要考虑考虑,过几天再说。”此法在这种时候会很有用处。


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