顾问式营销与传统营销的区别【吻时尚女装加盟】

2016-11-29

   传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格合理,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。由此可以看出,顾问式销售将销售者定位在顾客的朋友、销售者和顾问三个角色上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

一、顾问式销售与传统销售的区别

                                表1.1 顾问式销售和传统销售的区别

区别传统销售顾问式销售


客户


顾客感觉


产品


手段


雷同感


时效性


科学性


销售模式


销售目的


顾客是上帝


被迫购买


认为好产品性能好、价格低


带有一定的强迫性


没有特殊性


一次性


经验性,没有科学性


以产品为导向


为了卖出产品,达成交易


顾客是朋友


自愿购买


认为好产品是客户真正需要的产品


提供资讯和帮助


不同客户不同对待


长期持续的关系


科学性、实践性


以客户的需求为导向


为了与客户达成沟通,实现双赢



从表1.1可以看出,与传统销售相比,顾问式销售是以客户为导向。所以,顾问式销售人员需要花较多的时间与客户之间建立互信关系,并且了解客户的需求,而不同于传统行业的销售把销售的重点放在了最后的成交。下面我们通过一个案例来了解传统销售和顾问式销售的区别。


传统销售:

卖方:在这部分运作中你们是用xx传真机设备吗?

买方:是的,我们有3台这样的传真机。

卖方:这种设备操作起来有困难吗?

买方:这种传真机的确很难操作,但我们已经培训过我们的操作人员如何使用了。

卖方:我们的XX系统可以解决在操作上的难题。

买方:这套系统需要多少钱?

卖方:大概20万元。

买方:(惊讶)20万元!!!仅仅是让传真机更便于操作?你一定是在开玩笑!

······

顾问式销售

······

卖方:你说这种传真机很难操作,那么对你们的产量有影响吗?

买方:影响很小,因为我们已经专门培训过3个人如何使用了。

卖方:那么你们培训过的3个人会一直在公司工作下去吗?他们不会跳槽吗?

买方:这也是我最头疼的事情。目前,能操作XX传真机的人比较稀缺,当他们学会这种技术后,往往会跳槽到一家工资待遇更高的公司。

卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢?

买方:一个操作员需要几个月的时间才能熟练操作,这期间工资和各种费用需要大约3万元。而且到目前为止,我们至少已经培训过5个操作员了。

卖方:所以,在不到半年的时间里你们已经花了15万元用于培训了。但是你们又不会同事有3个操作员一起工作,这对产量有什么影响呢?

买方:对产量影响不大,当出现瓶颈问题时,我们会让两个人操作员加班加点,或者我们把工作进行外包。

卖方:加班加点会使成本增加更多,不是吗?

买方:是的,加班时的工资是平时的2倍。

卖方:我想把工作送到外面去做也有诸多不利之处,比如质量可能会受影响

买方:是啊,我们对自己生产的产品有严格的监督,但是拿到外面去做时,产品的质量只能听之任之了。

卖方:不仅如此,拿到外面去做的活儿的工期进度也由他人控制了,不是吗?

······


提示:买方因为“这种设备的确很难操作”而对XX系统有潜在需求,而面对这位潜在顾客,传统销售和顾问式销售采取了两种截然不同的方式:一是直接推销自己的产品;一是帮助顾客分析问题,解决问题,最好的结果自然不言而喻。


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