不要命令顾客,要多询问顾客【吻时尚实体销售技巧】

2016-12-07

  李先生的办公室需要一部电话录音设备,他找了三家公司的销售员来做展示。

  第一个人进来的时候,一手拿着他的设备,另一手提着手提箱,他一进办公室就开始展示他的产品,告诉李先生产品能做什么、怎么做,然后就准备结束销售。李先生首先排除了他。

  第二个人的方法几乎一模一样,他进行了全面的演示,并解释了保证书,为李先生通读了用户手册,他也就像这样结束销售,李先生也排除了他。

  第三个人进来了,什么也没拿,聊了几分钟之后,他才对李先生说:“先生为了节省您的时间,我能问几个关于你业务的问题吗?”李先生说当然可以。于是他问李先生为什么需要一台电话录音设备。

  看上去他对李先生的业务非常感兴趣,他问李先生每天估计有多少个电话打进来,是否想要一个设备,在李先生不在办公室的时候把电话信息记录下来,并对李先生的回答做了记录。

  他接着说:“我认为我这儿有你们想要的。”他回到车上,拿进来一部电话录音设备,并告诉这台设备能做什么。最后第三个销售员凭借得体的礼仪和专业知识发现了李先生确切的要求。

  从顾客的角度出发,滔滔不绝的销售员是难以被客户认同的。虽然在对销售产品的了解上,销售员应该比顾客知道得多,甚至应该是这一方面的专家。但是聪明的销售员是不会愚蠢地向顾客大谈自己对于销售的产品有多了解,除非顾客有这种需要。

  通过这样的询问的交流,让顾客对你感兴趣,同事,也拉近了顾客之间的距离。

小贴士

多问好问题,注意技巧

 如果导购想命令顾客去做什么事,那就大错特错了,对于顾客来说:他们希望被问问题,而且是好问题。

  案例

    导购1:“不买的话不要随便碰商品。”(错误)

    导购2:“这件羽绒服您觉得怎么样?”(错误)

    导购3:“您更喜欢这件大一点的椅子还是小一点的呢?”(正确)

  分析

     如果像导购1一样命令顾客,只能招来顾客的厌烦,对店铺的销售很不利。导购2缺乏肯定的语气。导购3则问得非常聪明,顾客很容易顺着问题表达自己的偏好,导购2就可以顺理成章地把顾客的选择推销给他。


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