顾客为何会拒绝【吻时尚零售技巧】

2016-12-07

  我们经常听顾客说:“我不喜欢!”是这样吗?这是真正的反对理由,是借口还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真实原因是这个准客户到目前为止还不愿意达成成交。他们想真正告诉你的是:“你还没有说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证,他们真正的反对理由,这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了,又方便,而且说出事实来得较不残忍,所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

   一、客户的反对并非真反对

   顾客拒绝十大借口(善意谎言)

  (1)“我要考虑考虑”。

  (2)“我的预算已经用掉了”。

  (3)“我得和我的伙伴(妻子、情人、合伙人、律师等)商量”。

  (4)“给我一点时间想想”。

  (5)“我从来不会因为一时冲动而做出决定,我总数将问题留给时间”。

  (6)“我还没准备这一项目”。

  (7)“90天后再来找我,那时候我们就准备了”。

  (8)“我不在意品质”。

  (9)“现在生意不好做(不景气)”。

  (10)“这是我们咨询公司要处理的事”。

  (11)“进发由总公司负责”。

  (12)“你们的价位太高了”。

  (13)“你们的利润太低了。”

   以上这些都是典型的反对说法。那么,什么才是真正的反对理由?

   二、客户真正的反对理由

   (1)没钱。

   (2)有钱,但是太小心了。

   (3)贷不到所需的款项。

   (4)自己拿不定主意。

   (5)有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

   (6)另有打算,但是不告诉你。

   (7)不想更换原有卖出的。

   (8)想到处比价。

   (9)此时忙着处理其他更重要的事。

   (10)不喜欢你或对你的商品没有信心。

   (11)对你们的公司没有信心。

   (12)不信任你,对你没信心。

    找出真正的反对理由是你的第一要务,它就是在上面的清单某处。然后你才能成功克服它,让销售变为可能。问题是,你没有能力去发掘真正的反对理由,而且在反对发生的时候,也没有去克服它的心理准备。这是为什么?

   (1)缺乏技术上(商品)的知识。

   (2)缺乏行销工具。

   (3)缺乏推销知识。

   (4)缺乏自信。

   (5)事先没有准备(同样的说法他们可能听过十次以上了),但还是没有准备。

   (6)他们的商品说明太贫乏了。

   (7)缺乏敬业精神。


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